¿Cómo vender en momentos de crisis?

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Hoy nos tomamos nuestro Morning Coffee con Daniela Arias, co-fundadora de Naranja Media Podcast y Empréndete.

Contxto – Para muchos, hablar de ventas en estos momentos puede parecer simplemente imposible. ¿Cómo vamos a hablar de ventas en un momento en el que el mundo está paralizado?

Y sí, entendemos que la situación nos cambió el panorama a las empresas e incluso hay algunas que despidieron o suspendieron a sus equipos comerciales, lo cual en este momento es el error fatal en el que no podemos caer.

El mundo no está en pausa; el mundo cambió. 

Hacemos dos aclaraciones. La primera, los consejos y herramientas que verán en este artículo nacieron del episodio 3 del podcast Máquina de ventas con Dan Macias. La segunda, esta guía aplica a empresas con mercados B2B (empresa a empresa), pero contiene información que puede servirle a todo emprendedor. 

Identifica en qué bando están sus clientes

En estos momentos solo hay dos tipos de prospectos: 

1. Los que están totalmente en pausa

Ellos no están en el momento de tener una conversación con un posible proveedor nuevo. Sin embargo, este es justamente el momento de mostrar nuestro apoyo hacia ellos haciendo varias cosas:

Por un lado, podemos aportar contenido de valor que ellos puedan aprovechar, es decir, si no nos pueden comprar, ayudémosles compartiendo información que les dé luces sobre decisiones futuras, sobre cómo manejar sus equipo o contenido que es relevante y yo como empresa puedo aportar. 

Por otro lado, es momento de, ante todo, sembrar, de establecer un marco de tiempo futuro en el cual podremos volver a hablarles.

Importantemente, necesitamos tener empatía real, esto no se trata de compartir contenido que habla de tus bondades, se trata de compartir contenido valioso de verdad y saber dar el tiempo que requiere ese posible cliente para volver a hablar contigo.  

2. Los que por la crisis tienen más ganas de comprar en este momento

No significa que ellos estén como locos buscando nuestra solución, pero sí, hay empresas que en estos momentos necesitan comprar nuevos productos, establecer nuevos servicios y ahí hay una oportunidad.

Acá lo importante es evaluar las características de nuestros prospectos y migrar hacia el bando que pueda necesitarte.

Este punto es importante, porque crisis no significa que absolutamente nadie compra; lo que significa es que en esos nuevos nichos debo evaluar nuevamente mi tasa de conversión y aunque esta baje (por ejemplo puedes pasar de cerrar un 5 porciento a solo un 2 por ciento), eso solo aumenta el número de personas que debes contactar inicialmente para lograr tus metas como empresa.

Profundizamos más sobre ese sistema de ventas en la siguiente sección.

Ten claro tu sistema de ventas

Este punto debería estar cubierto independiente de estar o no en crisis. Sin embargo, es en estos momentos es crucial. 

¿Qué es un sistema de ventas? 

Es conocer cuáles son las etapas por las que debes pasar con un posible cliente hasta llegar al cierre. Por ejemplo, puede ser: primer contacto → cita conocimiento → encuentro para presentar propuesta → ajustes de propuesta → aprobación → cierre. 

Cada una de estas etapas tiene un porcentaje de éxito al pasar a la siguiente etapa y de esa forma también logramos un porcentaje de cierres/contactos iniciales. Por ejemplo si de 100 personas que contactas inicialmente, 5 compran, significa que su tasa de cierre está en el 5 por ciento. 

Ahora, si tienes este sistema, puedes saber, en estos momentos de crisis, si tu tasa baja al 3 por ciento o si por el contrario sube. Saberlo te permitirá ajustar el sistema según tus metas.

Es decir si su tasa baja a la mitad, ya sabes que para mantener el volumen de ventas necesitas contactar inicialmente al doble de empresas. 

¿Por qué es útil hacerlo? Por varias razones:

• disminuye tu tasa de incertidumbre,
• ayuda a entender en qué parte del proceso se pierden posibles clientes y, por ende, 
• ayuda a mejorar, dándote a entender qué tan grande debe ser tu esfuerzo inicial para lograr la meta. 

Agenda tus próximos tres meses

Normalmente las metas de ventas están ajustadas a un número de citas semanales. Sin embargo, en estos momentos hay que ser más flexibles y entender que algunos prospectos no podrán agendar hasta dentro de meses.

En esos casos, lo mejor es dejar una cita establecida aunque esta sea para dentro de tres meses. No cierres esas llamadas con un “OK, te devuelvo la llamada en junio”; ciérrala con un “¿Te parece bien un espacio de 20 minutos para conocernos el día XXX del mes XXX?“

Aprovecha tu LinkedIn y el de tus prospectos

Se trata de una investigación previa que puedes hacer antes de una cita con un prospecto.

Esa investigación tiene dos partes: 

Por un lado, revisa entre tus contactos de LinkedIn de cinco a diez posibles contactos de interés para tu prospecto.

Por otro lado, haz la misma tarea en el LinkedIn de tu prospecto, busca entre sus contactos de cinco a diez contactos que te sirvan a ti. 

Esta táctica se trata de que al final de alguna reunión, tú puedas hacer un puente con ellos y luego les preguntes si ellos accederían a hacer lo mismo contigo. Es primero dar y luego se abre una puerta para recibir. 

Actitud y empatía

Todo lo anterior, hecho con la actitud equivocada —siendo una nube negra o de los que rompe el hielo con malas noticias— no va a servir de nada.

El paso más importante es justamente tener buena vibra, ser de los que saca una sonrisa al otro lado del teléfono y, claro, de los que tienen empatía. No es momento de ser un vendedor intenso que solo se preocupa por sus metas y ya.

Este es el momento para aportar desde todos los ángulos que podamos.

Daniela Arias, es co-fundadora de Naranja Media Podcast y Empréndete. Trabaja en marketing hace seis años porque ama ser el puente entre las empresas y la sociedad. Claro, también ama los podcast, como Máquina de ventas con Dan Macias. Escuchar más a profundidad de lo que se habla en este artículo aquí.