El modelo Buy Now Pay Later avanza en LatAm

Por Martín Cifuentes Fuentes

Pagar en cuotas no es precisamente algo novedoso. Pero, aunque incluye eso, la promesa del Buy Now, Pay Later (BNPL) va mucho más allá: permite a las personas sin tarjeta de crédito comprar a plazo en tiendas en línea, mediante un crédito inmediato al momento de la compra. Es un modelo que en los últimos años han impulsado varias fintech alrededor del mundo, que automatizaron un proceso —la aprobación de un crédito— que antes podía tomar días y requerir trámites presenciales, integrándolo en el flujo de pago de las tiendas online.

Klarna, de Suecia, es considerado el mayor actor global del BNPL (y por sus US$45.6 mil millones de valuación, una de las startups mejor valorizadas del mundo). Le sigue Afterpay, de Australia, comprada el año pasado por el fundador de Twitter Jack Dorsey. También están Affirm, Zip, Sezzle, además del pionero de los pagos online PayPal, que en 2020 lanzó Pay In 4, su propio BNPL dentro de su servicio.

En LatAm, las fintech Addi (Colombia) y Atrato (México) están entre las pioneras de un modelo que, aunque no tiene la penetración del primer mundo, tiene todo para crecer en la región, donde casi un 50% de la población no está bancarizada y sólo un 15% usa tarjeta de crédito.

Una BNPL que ha dado noticias últimamente en México es Nelo. La empresa, que el año pasado cerró su serie A en US$20 millones, anunció ahora que una alianza con Mastercard les permitirá ampliar su servicio a todo el comercio en línea (cualquier tienda que acepte pagos con esa multinacional). Una novedad puesto que, hasta ahora, las empresas de la región, ellos incluidos, funcionaban haciendo acuerdos tienda por tienda.

Nelo fue formada en 2019 por Stephen Hebson y Kyle Miller, dos ex ejecutivos de Uber. Miller trabajó en el área internacional: México, Brasil, China e India fueron parte de su itinerario y pudo notar el cambio del dinero en efectivo hacia las transacciones digitales con smartphones.

Dice Miller que el atractivo del BNPL radica en ser una forma de créditos más sencillo, más fácil de pagar y menos complicado de entender que una tarjeta de crédito. En el caso de Nelo, explica, los usuarios sólo necesitarán su INE y el número de teléfono para postular a un crédito que —como se estila en los BNPL— es de aprobación instantánea.

“La fortaleza del BNPL, por sobre las tarjetas de crédito, es que Nelo sabe el artículo específico que el cliente compra, lo que es muy relevante para este nuevo modelo”, asegura.

A pesar de ser una alternativa relativamente nueva, el CEO de Nelo dice que la mayoría de sus usuarios son adquiridos de forma orgánica, de boca en boca. “Somos una de las aplicaciones con el feedback más alto de la región, y cuando alguien ve eso, es más fácil confiar”, asegura.

“Actualmente estamos centrados 100% en México, aunque siempre estamos evaluando oportunidades y sabemos que se necesitan de estos productos en otros lugares. El trabajo es tan grande acá que queremos concentrarnos. Queremos ser la mejor aplicación del país”.

Wibond: “Comprá ahora, pagá después”

La argentina Wibond es otra empresa de BNPL que está creciendo (es parte del batch W22 de Y Combinator). Comenzaron en 2019 como una billetera virtual corporativa, pero rápidamente se dieron cuenta que no había un negocio firme para ese problema. Requería de mucha inversión y tiempo, explica Ezequiel Bucai, cofundador y CEO de Wibond.

Comenzaron a estudiar distintas alternativas y una de ellas fue el BNPL, que vieron que estaba teniendo éxito en el mundo. Probaron el modelo durante 2020 y fueron midiendo su comportamiento. “Descubrimos que el modelo de negocios tiene márgenes muy bajos, de rotación muy alta por usuarios y que, para hacerlo crecer en LatAm, iba a ser muy complicado, porque la cultura del pago en cuota ya existe”, dice Bucai.

Decidieron re-enfocar su propuesta. Lo que hacen hoy es otorgar crédito en e-commerce a personas sub-bancarizadas o sin ninguna cuenta bancaria. Se definen como un crédito de consumo para adquirir productos con un promedio de US$350. Los usuarios pueden pagar hasta en 12 cuotas, ingresar al sistema financiero y a productos que antes no tenía acceso.

Lo que lograron —dice Bucai—  es que para el 40% de sus usuarios sea la primera vez que compran en un e-commerce. “El público al que queremos llegar no es alguien que no quiere utilizar una tarjeta de crédito, sino alguien que no tiene forma alguna para acceder a una: nuestro público objetivo es la clase trabajadora de Latinoamérica”.

Aunque prefiere no hablar de facturación, sí se refiere al incremento en las transacciones, que están aumentando a un promedio de un 40% mensual. Ya tienen 500 comercios suscritos y planean finalizar este año con 3000. Además, llegaron a Chile en 2021 y buscan instalarse en México y Colombia hacia fines de 2022.

Bucai explica que uno de los grandes desafíos en LatAm para el modelo BNPL tiene que ver con los tiempos de implementación de las empresas, sobre todo las grandes. “Ni siquiera el total de los principales e-commerce de LatAm tienen implementadas soluciones de este tipo y todos lo han estudiado, pero el problema está siempre en los tiempos de los equipos”, afirma. Proyecta que recién en unos cinco años más el BNPL será de uso masivo en la región.

Un BNPL B2B hecho en Brasil

Eduardo Rossi, cofundador y CEO de PayHop (Brasil), conoció a Arthur Fontana (cofundador y CTO) mediante un grupo de amigos. Se llevaron bien y mantuvieron el contacto. Pasado el tiempo, vieron el cambio la regulación del Banco Central de Brasil en relación con los cobros de tarjetas de crédito como una oportunidad. Así nació PayHop, una startup de BNPL pero enfocada no en consumidores sino que en retailers, es decir B2B. Trabajan por un lado con proveedores y por otro, con pymes.

Rossi explica su modelo desde Sao Paulo: “Utilizamos las cuentas por cobrar de las tarjetas de crédito de los minoristas como garantía de sus pedidos a los proveedores, lo que nos permite obtener mejores condiciones con un coste cero (el proveedor paga una comisión por nuestro servicio)”.

El CEO explica que las pymes están muy necesitadas de este tipo de servicio: “Normalmente, los grandes bancos no atienden satisfactoriamente su demanda de crédito. Es un trayecto caro y complejo. Cualquier empresa necesita nuevas herramientas y formas de obtener mejores soluciones de capital circulante”.

Respecto al B2B BNPL como negocio, Rossi dice que permite un crecimiento sostenido a mediano-largo plazo y que, en comparación con las empresas B2C, los procesos de adopción tienden a ser más lentos. “Sin embargo, cuando se gana tracción y tienes varias empresas vendiendo tu producto al mismo tiempo a miles de minoristas, se crean economías de escala con más adherencia y mayores costes de cambio”.

(Foto de Content Pixie en Unsplash)