David y Goliat: Justo se enfrentará a Rappi

Contxto – “No lo hagas”, aconsejaron conocidos de los fundadores de Justo, Rodrigo Segal y Nicolás López, cuando estos dijeron que querían lanzar una startup para entregar comida en Chile. Algunos incluso se rieron de la idea de los emprendedores. 

Estos entrometidos no se imaginaban que Justo crecería un 500 por ciento en un solo año, se prepararía para lanzar en México y sería aceptada en Y Combinator, un programa acelerador con un índice de aceptación del 1.5 por ciento. 

Ahora, mientras la startup se prepara para el Demo Day de YC y lanza su sistema de administración de restaurantes en México, también está asumiendo su mayor desafío hasta la fecha: enfrentar al gigante de las entregas de comida, Rappi.

Es la clásica historia de David contra Goliat con la que sueñan las startups.

Para saber más acerca de lo que Justo ha estado haciendo y cómo planea enfrentarse al unicornio colombiano, me puse en contacto con Segal y López para, lo que resultó ser, la entrevista que más he disfrutado.

Y durante nuestra conversación, los fundadores también revelaron los planes de la startup para lanzar en otro país latinoamericano este año.

¿Qué es Justo?

Es bien sabido que las plataformas de entregas de comida le cobran a los restaurantes una tarifa por estar en su sistema y completar entregas por ellos. 

Si eres una compañía de gran tamaño, como Mcdonald’s o Starbucks, estas tarifas pueden no ser la gran cosa. Pero para las compañías más pequeñas, una tarifa de entre el 20 y el 30 por ciento por venta puede ser demasiado. 

Además, los restaurantes no tienen acceso a la información de los clientes que ordenan a través de la app. Esta valiosa información se la quedan Rappi, Uber Eats y las demás last-mile.

Segal y López creían que esta situación era injusta. Querían devolverles a los restaurantes el control de sus operaciones de entregas y datos. 

Por eso lanzaron a Justo en Chile el año pasado.

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La startup no opera como un servicio de logística en sí. Más bien provee a los restaurantes con un sitio web, un sistema de pagos electrónico, servicios de mercadotecnia e incluso entregas on-demand.

En pocas palabras, les da a los restaurantes una presencia en línea pero no les cobra por cada venta, ni tampoco se queda con los datos de los clientes.

Justo en América Latina

En octubre del 2019, estallaron protestas en Chile y la startup estaba en pleno apogeo. Segal y López dijeron que fue caótico, pero la mejor de las prácticas para lo que se avecinaba: Covid-19.

La startup creció de tener 220 negocios que utilizaban sus servicios, a sus actuales 5,000 en Chile. Los emprendedores me aseguraron que eso es una participación de mercado del 15 por ciento a solo un año de su fundación. 

Ahora tienen la mirada puesta en México. Segal y López dijeron que iban a lanzar con restaurantes esta semana. Tras lo cual, en agosto, la startup espera lanzar operaciones en Perú. 

Pero, mientras tanto, tiene que competir con el gigante latinoamericano Rappi.

Lo Propio versus lo Justo

Apenas la semana pasada, Rappi anunció que lanzará un sistema de gestión llamado “Propio”. A través de este, los restaurantes asociados pueden recibir y manejar sus pedidos de forma gratuita durante lo que resta del 2020. Los beneficios adicionales (como servicios de mercadotecnia y logística) tendrán una tarifa. 

Entonces, básicamente, es la misma oferta que Justo les ofrece a los restaurantes. 

¿Pero eso intimidó a los fundadores? No. Para ellos, hay una gran diferencia entre el enfoque del unicornio y el de Justo. 

““[A Rappi] le da lo mismo el restaurante. Para ellos, lo importante es el cliente [el usuario de su app]. En nuestro caso, nuestro cliente es el restaurante. Nosotros hacemos todo para que el restaurante sea feliz. Es un cambio de mentalidad muy diferente”, dijo López.

Con justa razón, un negocio rentable no podría manejar ambos. Como dicen, “nadie puede servir a dos amos”.

Rappi podrá tener un historial más amplio, pero Justo sabe lo que quiere.

“Es una pelea de David contra Goliat. Somos emergentes. Llevamos un año en el mercado. Ellos llevan cinco, están en nueve países, tienen 3,000 empleados y millones de dólares”, reconoció Segal. 

“Pero nosotros, tanto internamente como hacia nuestros restaurantes, creamos un negocio sustentable para nosotros [como] para nuestros restaurantes. Y eso creemos que tira más fuerte que lo que puede hacer una aplicación de última milla allegada al cliente”, concluyó el cofundador.

Es una batalla épica, incluso podría decirse que de proporciones bíblicas, así que aquí seguiré al tanto sin quitar el dedo del renglón. 

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-ML

Traducido por Alejandra Rodríguez