Hace unas semanas, en Santiago de Chile, un hombre fue a un centro de salud público. En la sala de espera una matrona enseñaba a usar un peculiar dispositivo llamado Palpa: una jabonera con forma de mama que incluye algo que imita un pequeño tumor, diseñada para fomentar el autoexamen de cáncer durante la ducha.
El aparato estaba siendo entregado gracias a una alianza entre un banco, un municipio local y The Palpa Company, y el hombre se acercó a pedir uno para su mujer. Al tacto del falso tumor se sobresaltó, explicándole a la matrona que él tenía algo similar en su propio pecho. Rápidamente le pidieron un examen y biopsia, y finalmente se sumó a los casos en que este aparato ha ayudado a la detección de posibles casos de cáncer.
El dispositivo es una creación de la diseñadora chilena Josefa Cortés (26), recientemente destacada entre 35 innovadores jóvenes en MIT Technology Review en Español, y quien creó The Palpa Company en enero de 2020.
Mediante charlas o intervenciones en municipalidades o empresas, su startup ha instruido a más de cinco mil mujeres en el autoexamen, vital para la detección temprana de la enfermedad, sobre todo en mujeres bajo los 40 años. “El caso del hombre fue increíble. Ahí uno se da cuenta el impacto: él se había tocado algo, pero no tenía la información para hacer algo al respecto”, dice Cortés.
Fue una historia similar la que llevó a la chilena a crear su empresa.
Jovita Miranda, una mujer muy cercana a su familia, estaba sufriendo por un cáncer de mama no tratado a tiempo. Miranda se había palpado un cuerpo extraño en su mama, pensó que era normal y lo dejó estar. Tiempo después le diagnosticaron un tumor, ya avanzado. “Ahora está bien, pero tuvo que pasar por todo el proceso de un tratamiento de cáncer de mamas, que es bastante duro”, explica Cortés. Miranda hoy participa en varias de las campañas de Palpa.
Cortés se explaya: “Tomé el cáncer de mama como tema a investigar porque hay muchas mujeres jóvenes con cáncer de mama y son ellas las que no se pueden hacer mamografías por distintas razones, incluyendo que la mama es tan densa que la mamografía no es tan efectiva y la única herramienta es la autoexaminación”.
Se calcula que cerca de un 16% de los cáncer detectados en el mundo son de mama. A nivel Latinoamericano es el más diagnosticado, y la segunda causa de muerte por cáncer en mujeres. Pero si se detecta a tiempo, es tratable: 9 de cada 10 mujeres podrían sobrevivir. Como la mamografía recién se recomienda a partir de los 40 años (por condiciones físicas por la incidencia de edad) el autoexamen es fundamental. Cortés vio ahí un problema —que tres de cada cuatro mujeres nunca se han palpado buscando la enfermedad— e ideó una solución.
Encuestó a médicos cirujanos y ginecólogos para crear un objeto que simulara un tumor mamario. Para que alguien inexperto lo use, el falso tumo debía medir un centímetro, ser duro como una piedra y no moverse al pasarle un dedo. Sin muchas referencias internacionales, pero tomando los fantomas médicos de mamas como antecedente, el segundo paso era llevar la idea a un producto cotidiano.
Pasó a entrevistar a mujeres, que decían que un autoexamen sería algo que podrían hacerse en la cama o en la ducha: “Ahí se tiene acceso al cuerpo de manera natural. En la ducha la mujer ya interactuaba con el cuerpo, se enjabonaba, se exfoliaba. Tomé ese acto para incorporar el autoexamen de la manera más cercana y simple posible, y así terminó siendo una jabonera”.
“Hay muchos proyectos afines, hay mucha tecnología desarrollándose, pero yo quería crear algo que entrara en mi cabeza. No sirvo para el software y por eso partí tan análoga. Eso hizo que creara algo que no existía y que se patentó. Que fuera un producto doméstico y que además replicara una mama con un tumor”.
El camino startup
El dispositivo de Palpa rápidamente comenzó a atraer miradas y aplausos, ganó un concurso en la Universidad Católica de Chile que le permitió viajar a la Feria Startups Emerge Américas en Miami. Tras esto, Josefa Cortés, con entonces sólo 23 años, decidió armar su propia empresa.
¿Por qué llegaste a armar una startup si podrías haber lanzado un producto en una tienda online y ya?
“Siempre quise lanzar un producto que sirviera al mercado, con una veta comercial y Palpa tiene que llegar a la mayor cantidad de mujeres posible. Necesitamos muestras grandes, para tener números grandes en donde ayudamos a convertir el autoexamen en un hábito. Decidí que esto no iba a ser una fundación, sino un emprendimiento. Y sí, es startup porque está metido en el mundo tech y femtech, pero lo que yo quería es que esto se auto sustentara para que alcanzara a más cantidad de mujeres en otros países. Hacer un e-commerce cuando las mujeres no conocían el producto era una forma muy lenta de crecer, porque enseñarle a un usuario a usar algo completamente nuevo es muy difícil”.
Así nació el modelo de negocio que ahora tiene a The Palpa Company como una empresa que se autofinancia, a tres años de su creación. Se acercaron a empresas viendo que el dispositivo puede funcionar como regalo corporativo con sentido. Y empezaron a hacer muchas charlas online, que también ayudan a la masividad.
“Podemos educar a una gran cantidad de mujeres en muy poco tiempo. En promedio son 300 mujeres en una charla online, entonces es incomparable versus el canal directo. Ahí Palpa empezó a crecer, a ser rentable, y contratar equipos”, explica la fundadora.
La empresa hizo un ronda de “family and friends” en en agosto de 2021 para poder empezar la producción. “Nada muy corporativo, montos más o menos pequeños. Levantamos una ronda de 280 millones de pesos (chilenos, unos US$300 mil). Y ahora podemos orgullosamente decir que somos una empresa rentable y poder seguir subsistiendo gracias al modelo de alianzas con empresas y charlas. Es todo un logro. Hay mucha confusión en el mundo de los startups hoy, de que el que levanta más capital es al que le va mejor. Y no es así. Es una presión gigantesca levantar capital. El capital no es tuyo, hay que aprender a usar los recursos de la manera más eficiente”.
Hoy también han crecido mucho en alianzas público privadas, para poder llevar la información y el dispositivo a colegios y consultorios más remotos o de sectores vulnerables.
La primera muestra de 200 dispositivos se hizo en plena pandemia, en 2020, con puertos e importaciones cerradas. Por lo mismo Cortés y su equipo buscaron proveedores nacionales. El producto terminado salió al mercado en octubre de 2021 y ha ido evolucionando en base al feedback de las consumidoras; lo que partió siendo un diseño más rudimentario y costoso por ser hecho en base a silicona, hoy se ha transformado en uno más sencillo de usar y rellenar de jabón. El paso siguiente es que pueda competir con productos regulares del mercado, para dar el paso a la internacionalización en 2023 en EEUU, para lo que sí tendrán que pasar por rondas de financiamiento en marzo o abril próximo.
¿Por qué directo a EE.UU. y sin paradas antes en Perú o México, por ejemplo?
“Por una simple razón: el problema es tan conocido en todo el mundo que no necesitar testear que la gente se adapta a tu solución. Cada persona a la que le presentas Palpa entiende la importancia. En EEUU, como es una cultura más liberal, el dispositivo de mama puede estar en cualquier lugar, en el supermercado o la farmacia. El grado de novedad que tiene el producto es tan importante que la principal amenaza es demorarte en lanzarlo al mercado. Por eso Palpa creció tan rápido. Si no lo lanzas tan rápido puede ser algo que ya hayas visto”.
En el día de mañana, ¿te interesaría vender la empresa o prefieres seguir creciendo sola?
“Hasta que no estás en el caso, es difícil de contestar con certeza. Yo hoy día no tengo ningún interés en vender la empresa. Porque tiene muchísimo potencial por donde seguir creciendo, hacer cobranding con marcas, con fundaciones. El día de mañana me gustaría soñar que se entregue en India con la ONU, ya que es el lugar donde hay más mortalidad de cáncer de mamas. Pero si viene una transnacional y quiere distribuir esto a nivel mundial, finalmente va a lograr cumplir la misión de Palpa que es llegar a la mayor cantidad de mujeres posible. En este minuto no, pero no me cierro, y creo que eso le pasa a muchos fundadores; quizás uno no va a ser lo suficientemente bueno para llegar a todo el mundo, como uno quisiera”.
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