Expandirse a México: lo que las startups de otros países de LatAm deben saber

La vida cambió para Benjamín Santa María durante 2022. Es el founder y CEO de Reversso, startup que soluciona el engorroso tema de las devoluciones de productos para los ecommerce, y a mediados del año pasado dieron el salto desde Chile a México.

“La energía del emprendimiento en México es tan impresionante que uno dice: ¿cómo no me vine antes?”, se pregunta Benjamín desde su casa en el barrio de Roma Norte. “Es un país que recibe al extranjero como ningún otro. El nivel de calidez de las personas te hace sentir muy en casa, sobre todo si eres latinoaméricano. Eso fue muy bueno porque salir del país, ir a un lugar nuevo, genera miedo”.

Además, Benjamín ha encontrado una comunidad emprendedora próspera en la Ciudad de México, la urbe hispanohablante número uno para las startups de la región, en un país donde los fundadores extranjeros han levantado 1720 millones de dólares en capital durante la última década. “La comunidad emprendedora es impresionante porque aquí están los founders de las mejores compañías tecnológicas de Latinoamérica”, dice el CEO de Reverso. “Los mismos emprendedores que uno veía en webinars o escuchaba en podcast, son los que te reciben, que te ayudan a conectar y a despejarte obstáculos. Ahí uno ve que estos grandes emprendedores también son grandes personas”.

Primer obstáculo: los trámites

Dar el salto a México no implica únicamente abrir una oficina y contratar un puñado de empleados. El desafío es enorme y quizás el mayor obstáculo es entender los tiempos y las normas legales.

Jimena Pardo, mexicana, partner de ALLVP, fondo de venture capital que apoya a startups con potencial en México, dice: “En nuestra experiencia si vas a expandir tu negocio en México es vital hacerlo con un socio mexicano”.

Para Jimena, hay aspectos difíciles de navegar si no tienes un socio mexicano. Uno de ellos, la ley: “Nuestra ley laboral es súper agresiva, mucho más que en el resto de Latinoamérica. En México despedir a alguien te sale carísimo y a veces hay startups que tienen que mantener a su gente por mucho tiempo porque no tienen el dinero para pagar finiquitos”. 

Recientemente en el país se promulgó la ley fintech, que regula los servicios que prestan las instituciones de tecnología financiera, así como su organización, operación y funcionamiento. “Conocer esta ley compleja y el contexto en el que opera es muy importante para este tipo de startups que pudieran querer dar el salto a México. Si no tienes a ese socio mexicano, confiable, es muy fácil perderse”, explica.

Rogelio Rea, también mexicano, fundador de la exitosa Atrato y hoy  visiting partner en Platanus Ventures, agrega otro ingrediente: la lentitud. “Todo demora más tiempo que en casi todos los otros lugares de Latinoamérica. Es curioso porque es un gran mercado, un gran país, muy amigable para las startups, pero es muy lento en términos gubernamentales. Nada más abrir la empresa y la cuenta bancaria te va a costar tres meses si todo va bien. Eso es un tema para el que muchos fundadores no están listos”, señala. 

A partir de esto Rogelio aconseja a las startups que llegan a México que al menos un founder se instale en el país. “Los fundadores tienen la particularidad de tener el mayor incentivo para que funcione el negocio”, dice. “Tienen el juicio final para tomar decisiones relevantes de producto y equipo. Cuando ellos vienen y hablan con los usuarios directamente, se empapan de cómo es esta realidad y sus tiempos. Tiende a ser un ejercicio extremadamente valioso e importante para poder entender mejor las necesidades del mercado y el equipo”.

Jimena Pardo coincide: “Lo que he visto que funciona es que el founder, o al menos uno del equipo de founders se venga a vivir a México. Eso lo vimos con Cornershop y Fintual, por ejemplo”, dice en referencia a dos startups por las que apostaron tempranamente en ALLVP. “Ellos ya habiendo ganado el mercado chileno, agarraron sus maletas, familias y vinieron a México a entender la cultura y ya con el mindset de que necesitarían ayuda acá. Si el emprendedor está acá, se da cuenta de lo que debe pasar para que funcione todo más rápido. No hay country manager que le gane a un emprendedor, eso es seguro”. 

Un consejo que siguieron en Mendel, la startup argentina de gestión de gastos corporativos. “Una de nuestras cofundadoras está en México”, señala Alejandro Zecler, cofundador que aprovecha de resaltar la importancia de ser fuerte en los primeros años de expansión. “Una startup no es para cualquiera, es una montaña rusa”, dice y añade que en la aventura es clave tener un buen equipo que trabaje de la mano a los cofundadores.

El mayor desafío: volverte un poco mexicano

Algo que termina siendo muy relevante para el éxito de las operaciones en México, aunque quizás se le presta menos atención, es entender la cultura local e involucrarse en ella.

Rogelio Rea da un ejemplo: “A los mexicanos nos cuesta mucho decir que no y a la vez hablamos mucho. A qué me refiero con esto: si estás vendiendo, muchas veces es frustrante y confuso porque el mexicano no te dirá que no directamente. Entonces asumes que aún está vivo el deal, que todavía es posible cerrarlo. Eso impacta y frustra a extranjeros. Las personas no van directo al grano y eso exaspera. En muchos casos cerrar tratos implica ir a comer, tomarse una cerveza. Ese tipo de cosas que parecen sin sentido son importantes para los mexicanos, para agarrar confianza, entender y conocerte más”.

Lo que describe Rea lo vivieron casi tal cual en Mendel. “Al mexicano le gusta conocerte, comer, tomar, generar un vínculo para luego poder cerrar negocios. No son de ir directo a lo concreto y eso es algo que tuve que entender. Para lograrlo creo que fue muy importante escuchar los consejos y el asesoramiento del equipo local”, dice Alejandro Zecler. 

Hablando del equipo local, este es un asunto que también presenta desafíos. Rogelio Rea explica que, al ser México un espacio cada vez más atrayente en términos de negocios y tecnología, la búsqueda de talento se ha complejizado. La competencia entre startups lo ha vuelto algo codiciado y escaso, sobre todo en las áreas de producto e ingenería. “Es una dinámica en la que se hace difícil maniobrar para muchos fundadores”, sostiene Rea. 

Según un estudio de Endeavor publicado en 2021, sólo en Ciudad de México los emprendedores extranjeros representan el 31% de todas las empresas tecnológicas que han recaudado capital de fondos de riesgo

¿Qué solución encontraron en Mendel? “Hay una curva de aprendizaje para entender dónde encontrar ese talento”, dice Zecler. “Tuvimos que iterar bastante para encontrar el talento adecuado. En el mundo tecnológico lo más importante es poder tener un lugar, una red donde sepas donde conseguir el mejor talento. Nosotros optamos por dejar todo el equipo de tecnología en Argentina donde ya teníamos background y sabíamos conseguir el talento. El equipo de operaciones, en cambio, sí nos parecía que debía estar en México, porque son los que están en el campo de batalla y se requiere que entiendan mejor el país”.

El mejor momento es ahora

Sabiendo todo esto y teniendo en cuenta el momento económico del mundo, ¿es buena idea abrir en México hoy? Para Rogelio Rea no hay que dudarlo: “Cuanto antes sea posible ir a México es mejor porque al estar temprano vas a tener el espacio para que empiece a madurar y resolverlo a lo largo del tiempo. Creo que es un buen momento, definitivamente. De todos los  países de América Latina un caso excepcional de estabilidad y amigabilidad para atraer empresas ha sido México. Por eso el consejo es vente cuanto antes”. 

Jimena de ALLVP tiene una opinión similar: “Es un hecho que independiente de donde emprendas en Latinoamérica, a excepción de Brasil, el siguiente mercado al que debes ir es México más que nada por una cuestión de volumen. Entonces ya sea que estés emprendiendo en Santiago, Buenos Aires o Bogotá, tu siguiente mercado y el que realmente te va a dar una escala es México que tiene 130 millones de habitantes”.

Alejandro Zecler recuerda que luego de seis meses viviendo en México dimensionó el tamaño del mercado mexicano y sólo había una frase en su cabeza: “¿Por qué perdí el tiempo en los otros países?” La pregunta es reveladora porque finalmente México tiene un mercado similar al de todos los otros países de Sudamérica juntos (sin contar a Brasil). 

“Lo que primero aprendí es que es un lugar muy interesante para arrancar. Tenés un solo mercado, muy grande, una sola razón social y empleados y colaboradores en un sólo sitio en vez de tenerlos repartidos por distintos países”, dice.

Reverso sigue creciendo en México. Llegaron con cinco clientes al país norteamericano y hoy ya cuentan con 43. Su CEO chileno está feliz y optimista con la tracción del negocio, porque luego de seis meses siente que está cada vez más inmerso en la cultura mexicana:  “Por mucho que uno crea que somos parecidos, la cultura es muy distinta”, reflexiona Santa María. “Yo recién ahora estoy entendiendo el mensaje que va entre líneas de lo que me estaba comunicando un mexicano. Recién estoy entendiendo los códigos culturales necesarios para navegar en este mercado”. 

Aunque Benjamín dice que no es de dar consejos, se permite compartir una práctica que le está dando resultados para acelerar ese proceso cultural: hablar con alguien de la industria o un emprendedor una vez a la semana, idealmente de forma presencial. “Eso te empuja a salir a la calle y entender desde cómo cruzar la calle hasta temas más grandes como la ética del servicio que tienen los mexicanos, que es impresionante. Fuera de los negocios hago esto mismo, pero a un siguiente nivel que es viajar por el interior de México, visitar pueblos. Como es normal las personas de las ciudades son más globalizadas, cosmopolitas, pero en los pueblos uno puede entender mucho mejor México”.

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